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　　營銷活動(dòng)是企業(yè)經(jīng)營中至關(guān)重要的一項(xiàng)工作。沒有營銷活動(dòng)，企業(yè)的營銷就顯得死氣沉沉，缺乏活力；而營銷活動(dòng)如果目的不明確，就會(huì)導(dǎo)致資源調(diào)配混亂，員工無所適從，從而導(dǎo)致活動(dòng)效果不理想，對企業(yè)后續(xù)經(jīng)營造成困難�！　�

　　因此，在企業(yè)發(fā)動(dòng)一場耗資巨大的營銷活動(dòng)之前，公司高層需要清晰定義本次活動(dòng)的目標(biāo)是什么。一般來講，營銷活動(dòng)的目的有以下五類：　　

　　一、 新產(chǎn)品推廣　　

　　新產(chǎn)品推廣是營銷活動(dòng)最重要的目的之一。避免紅海血戰(zhàn)，開辟藍(lán)海市場，靠的就是創(chuàng)

　　新產(chǎn)品成功推廣的核心，在于讓更多的客戶在較短的時(shí)間內(nèi)，獲得新產(chǎn)品體驗(yàn)。 不同的產(chǎn)品會(huì)根據(jù)行業(yè)的不同和消費(fèi)者偏好等選擇不同的活動(dòng)方式。通常有產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)、新品發(fā)布會(huì)、行業(yè)展會(huì)等形式。 寶潔早期在推廣海飛絲、潘婷等洗發(fā)液時(shí)，創(chuàng)造性的采用了小包裝銷售或贈(zèng)送的形式，在短期內(nèi)獲得了大量的體驗(yàn)人群，加上電視臺(tái)和平面媒體大量的廣告轟炸，迅速建立了一個(gè)忠實(shí)的消費(fèi)者群體，為其牢牢占領(lǐng)洗發(fā)液市場打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。一些服務(wù)行業(yè)，如：SPA館和美容美發(fā)機(jī)構(gòu)，也常常以較低的“體驗(yàn)價(jià)”向客戶推廣新的服務(wù)項(xiàng)目�！　�

　　新品發(fā)布會(huì)能讓觀眾現(xiàn)場感受產(chǎn)品的特色和功能，更能夠在較短時(shí)期內(nèi)通過眾多的媒體發(fā)出一樣的聲音，迅速把產(chǎn)品信息傳播出去，因此成為新品推廣最常用的活動(dòng)形式之一。為了強(qiáng)調(diào)新產(chǎn)品的重要和與眾不同，企業(yè)高層常常親自出馬做演講和介紹。并且場地的選擇也常常經(jīng)過精心策劃。如：2007年海爾推出TT系列防電墻熱水器，選擇在釣魚臺(tái)國賓館；東風(fēng)汽車2008新品發(fā)布，活動(dòng)放在人民大會(huì)堂舉行。　　

　　二、 樹立品牌形象　　

　　良好的品牌形象是企業(yè)成功之本，正如可口可樂所言：即使一把火燒掉了它的所有資產(chǎn)，只要品牌存在，可口可樂依然可以快速恢復(fù)如初。提到“建立品牌”，很多人的第一印象就是打廣告，而且是狂打廣告，只要有勇當(dāng)CCTV年度標(biāo)王的勇氣，就一定能建立品牌。實(shí)際上，品牌的建立不是靠廣告堆，更要有具體的內(nèi)容去充實(shí)，去支持它的外在形象。因此，組織系列與品牌主題相關(guān)的市場活動(dòng)，豐富和充實(shí)品牌性格，是企業(yè)建立品牌的重要內(nèi)容之一�！　�

　　AMD是全球兩大CPU制造商之一，在與Intel的競爭中長期處于弱勢地位。面對Intel強(qiáng)大的“CPU權(quán)威技術(shù)發(fā)布者和制造商”的品牌形象，AMD自知難以匹敵。如何在CPU市場爭得一席之地呢? AMD瞄準(zhǔn)了個(gè)人裝機(jī)市場。AMD注意到，在廣泛的個(gè)人裝機(jī)市場中，有一批狂熱的游戲愛好者，他們追求頂級CPU配置，沉迷于3D游戲帶來的超強(qiáng)刺激和快感，并且常�；ハ嘟涣鹘�(jīng)驗(yàn)和體驗(yàn)，構(gòu)成了個(gè)人裝機(jī)市場的意見領(lǐng)袖群體。AMD將目標(biāo)用戶鎖定在這部分人群，決定將自身打造為“狂熱游戲愛好者的朋友和技術(shù)支持者”，其營銷活動(dòng)也始終圍繞這一主題進(jìn)行。2005年，AMD利用其雙核產(chǎn)品上市之際，精心策劃了一系列活動(dòng)，使得其品牌形象和市場份額得到了迅速提升�！　�

　　這次營銷活動(dòng)的起始，源于2005年5月AMD的雙核處理器新品發(fā)布會(huì)。在這次發(fā)布會(huì)上，AMD高調(diào)強(qiáng)調(diào)AMD的處理器為“真雙核”架構(gòu)，以與英特爾的產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)分。此言一出，立刻激發(fā)了媒體和技術(shù)愛好者對于AMD和INTEL技術(shù)領(lǐng)先性的廣泛關(guān)注�！　�

　　2005年6月7日，AMD大中華區(qū)高層進(jìn)一步表示: 在雙核處理器方面AMD的架構(gòu)與英特爾的架構(gòu)并不相同，AMD的產(chǎn)品在架構(gòu)上的優(yōu)勢更為明顯，性能更強(qiáng)；矛頭直指競爭對手�！　�

　　2005年8月，AMD開展了聲勢浩大的活動(dòng)，在《華爾街日報(bào)》、《今日美國》、《圣荷西水星報(bào)》、以及《舊金山紀(jì)事報(bào)》等刊物上公開挑戰(zhàn)Intel，要求對兩家產(chǎn)品性能進(jìn)行公測；對此Intel并沒有應(yīng)戰(zhàn)。對于外界人士而言，無論事實(shí)如何，AMD從氣勢上已經(jīng)先勝一籌。　　

　　經(jīng)過媒體長達(dá)半年的追蹤報(bào)道，AMD和Intel的真假雙核之爭已經(jīng)激發(fā)了大眾廣泛的關(guān)注，人們熱切想用自己的感受來判斷到底誰的性能更勝一籌。2005年12月中旬，AMD以迅猛的氣勢發(fā)起“我為雙核狂”AMD真雙核體驗(yàn)風(fēng)暴活動(dòng)，面向全國市場公開招募體驗(yàn)者。為了使活動(dòng)的影響力和關(guān)注度得到最大，AMD還參考了“超級女生”選秀活動(dòng)的模式，將一場普通的體驗(yàn)活動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)榱艘淮未笮腕w驗(yàn)競賽�！拔覟殡p核狂”要求參賽者完成8項(xiàng)規(guī)定的任務(wù)(多媒體應(yīng)用，數(shù)字內(nèi)容創(chuàng)制，3D性能測試, 游戲，殺毒等)；在全國分多個(gè)賽區(qū)進(jìn)行競賽，分區(qū)的優(yōu)勝者之間再進(jìn)行比賽，最后，全國的頂尖高手進(jìn)行終極PK。該活動(dòng)一經(jīng)推出，吸引了上萬名選手報(bào)名，最終吸引到多達(dá)40萬消費(fèi)者各種形式的參與。　　

　　而AMD并沒有就此收手，隨后又在2006年和2007年開展了“我為雙核狂第二季” “我為雙核狂第三季”活動(dòng)。在第三季“我為雙核狂天龍爭霸賽”活動(dòng)中，AMD規(guī)定的競賽內(nèi)容是運(yùn)用雙核平臺(tái)制作視頻短片的PK，以及讓玩家獲得終極網(wǎng)游體驗(yàn)快感的天龍八部打怪PK，進(jìn)一步強(qiáng)化了其“游戲愛好者的最佳伙伴和技術(shù)支持者”的品牌形象。由于有了前兩季活動(dòng)聚集的人氣，此次活動(dòng)在短短的6個(gè)星期內(nèi)吸引了多達(dá)500萬消費(fèi)者的參與。這次漂亮的系列營銷戰(zhàn)不僅使AMD在個(gè)人裝機(jī)市場銷量大增，更在一向缺乏話語權(quán)的品牌機(jī)市場斬獲頗豐：被方正、惠普、聯(lián)想、同方選為年度暑期促銷主打機(jī)型的標(biāo)準(zhǔn)配置CPU，市場份額全方位得到了提升。

　　三、 爭奪市場占有率

　　當(dāng)企業(yè)短期內(nèi)缺乏重量級新產(chǎn)品推出的時(shí)候，改變競爭態(tài)勢，提升企業(yè)利潤水平的主要方法，就在于擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的市場占有率；因此，企業(yè)常常會(huì)推出一些促銷活動(dòng)以促進(jìn)消費(fèi)者購買或者爭奪競爭對手市場份額�！　�

　　企業(yè)采取的促銷活動(dòng)通常有以下兩類：

　　1． 降價(jià)。降價(jià)的目的是提高產(chǎn)品性價(jià)比，以達(dá)到促進(jìn)消費(fèi)者購買的目的。由于絕大部分企業(yè)促銷時(shí)都會(huì)首選降價(jià)手段，此類營銷活動(dòng)對于消費(fèi)者的影響力越來越弱，以至于常常出現(xiàn)企業(yè)市場份額沒有上升，利潤反而下降的局面。

　　2． 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品綁定。比如：手機(jī)服務(wù)商為吸引客戶，推出的“簽約送手機(jī)”活動(dòng)。消費(fèi)者只要簽約成為某種手機(jī)套餐服務(wù)的客戶，承諾在未來的1－2年內(nèi)每月消費(fèi)的手機(jī)花費(fèi)不低于一定標(biāo)準(zhǔn)，就可以得到時(shí)尚精美的手機(jī)。這種活動(dòng)形式的多方參與者：活動(dòng)主辦方，關(guān)聯(lián)合作伙伴以及消費(fèi)者都能夠得到收益，已經(jīng)越來越成為營銷領(lǐng)域推崇的一種營銷方式。北大教授王建國對此進(jìn)行了深入研究，并推出1P理論，詳細(xì)論述了“Partnership”這種戰(zhàn)略營銷資源在未來營銷領(lǐng)域的應(yīng)用。在此我們不詳細(xì)論述�！　�

　　四、 處理庫存

　　目前中國企業(yè)的物流控制還處于一個(gè)比較初級的階段，中國的制造業(yè)普遍以加工組裝為主，還沒有形成自己的技術(shù)研發(fā)體系，同一行業(yè)的產(chǎn)品功能大多雷同，因此產(chǎn)品積壓情況比較普遍。企業(yè)往往需要策劃一些營銷活動(dòng)，以在新產(chǎn)品上市之前清空老產(chǎn)品的庫存，或者盡快處理積壓產(chǎn)品，回籠資金�！　�

　　清理庫存的最通常做法是產(chǎn)品打折。比如在服裝領(lǐng)域，每到換季的時(shí)候，各大商場的名牌服裝就會(huì)放下高貴的姿態(tài)，打出誘人的高額折扣廣告，吸引消費(fèi)者購買。有些消費(fèi)者也瞄準(zhǔn)了這個(gè)規(guī)律，專門等換季的時(shí)候大采購，可以省下不少的真金白銀。而服裝廠家也可以利用收回的資金，進(jìn)行下一季產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和原材料購買�！　�

　　但是價(jià)格打折是一柄雙刃劍，它可以在短期內(nèi)促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，也可能對品牌造成一定的傷害，尤其是對于已經(jīng)購買了企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者來說，是一種傷害。企業(yè)的競爭對手也可能借機(jī)散布負(fù)面消息，給消費(fèi)者留下“產(chǎn)品滯銷”、“不受歡迎”等印象�！　�

　　因此，當(dāng)企業(yè)的確因?yàn)楫a(chǎn)品積壓的原因要實(shí)施降價(jià)時(shí)，一定要精心策劃，通過一場積極的正面的營銷活動(dòng)，贏得市場的同時(shí)，還要贏得品牌形象。在這方面，長虹公司1996年掀起的“彩電大降價(jià)”行動(dòng)堪稱典型案例�！　�

　　1996年，中國政府宣布彩電的進(jìn)口關(guān)稅從35.9%降低到23%，使得進(jìn)口彩電凸現(xiàn)性價(jià)比優(yōu)勢，國產(chǎn)彩電的銷售頓時(shí)陷入了停滯狀態(tài)，長虹公司作為國產(chǎn)彩電的大戶，庫存彩電已經(jīng)高達(dá)100萬臺(tái)，總值超過20億元，到了“每個(gè)月建倉庫都來不及堆放的地步”。如果再不采取措施，長虹就將陷入現(xiàn)金斷流的危險(xiǎn)境地�！　�

　　此時(shí)，時(shí)任長虹掌門人的倪潤峰毅然作出了降價(jià)的決定，以清理舊庫存，回籠資金。但是，倪潤峰非常聰明的一點(diǎn)在于，他并沒有簡單的降價(jià)了事，而是推出了一場轟轟烈烈的“國產(chǎn)品牌挑戰(zhàn)進(jìn)口品牌”的運(yùn)動(dòng)。在這場運(yùn)動(dòng)中，長虹打出的口號(hào)是：“長虹以產(chǎn)業(yè)報(bào)國、以民族昌盛為己任”，促銷活動(dòng)的目標(biāo)不是“降價(jià)清庫存”，而是代表國產(chǎn)品牌，向進(jìn)口品牌發(fā)出挑戰(zhàn)。長虹彩電的宣傳冊上清楚的寫道：“凡是國外產(chǎn)品有的功能，我們都有；凡是國外產(chǎn)品具備的品種，我們都具備；凡是國外產(chǎn)品提供的服務(wù)，我們都提供；但是，在同等功能和同等質(zhì)量下，我們的價(jià)格比國外產(chǎn)品低30%.”　

　　在長虹高調(diào)宣布全國性降價(jià)不久，TCL，康佳等知名國產(chǎn)品牌彩電紛紛跟進(jìn)，于是，一場以消化企業(yè)庫存產(chǎn)品為初始目標(biāo)的市場活動(dòng)，最終策劃成為了一場“民族品牌挑戰(zhàn)進(jìn)口品牌”的全國性運(yùn)動(dòng)。到1996年底，在全國彩電市場上，長虹、康佳、TCL、海信等國產(chǎn)品牌已占到71.1%的市場份額，“洋強(qiáng)國弱”的格局被全面打破。長虹宣布降價(jià)后的一個(gè)月里，其全國銷量就翻了一番，到年底，長虹市場占有率從22%猛增到35%，牢牢占據(jù)了彩電老大的位置�！　�

　　從長虹降價(jià)的案例可以看出，無論營銷活動(dòng)的初衷如何，“立意”是非常重要的。這就要求策劃人員能夠以積極的心態(tài)看待企業(yè)面臨的各種困難，從“創(chuàng)意”的角度，把挑戰(zhàn)變?yōu)闄C(jī)遇�！　�

　　五、 反擊競爭對手

　　市場競爭中一個(gè)重要原則是“人不犯我，我不犯人；人若犯我，我必犯人”。企業(yè)不能樹敵太多，否則難免有閃失；而企業(yè)受到惡意攻擊時(shí)，必須予以強(qiáng)力回?fù)�，讓對手下次不敢再次冒犯。如果一味退讓，�?huì)讓對手覺得軟弱可欺，反而會(huì)容易招致一而再，再而三的攻擊�！　�

　　在2007年“惠普全球移動(dòng)技術(shù)峰會(huì)”上，就發(fā)生了這么一個(gè)故事。一向以“高尚、正直”形象出現(xiàn)世人面前的惠普公司，為顯示惠普筆記本結(jié)實(shí)耐用，現(xiàn)場踩踏并拆裝包括聯(lián)想、戴爾等品牌在內(nèi)的多家競爭對手的筆記本產(chǎn)品，此舉一出，現(xiàn)場一片愕然。被媒體問起為何不避嫌，惠普全球信息產(chǎn)品及商用渠道集團(tuán)執(zhí)行副總裁Todd Bradley表示，這種對比測試可以有效體現(xiàn)惠普產(chǎn)品與對手產(chǎn)品的差異與優(yōu)勢！　　

　　對此，聯(lián)想進(jìn)行了堅(jiān)決的反擊：惠普新品發(fā)布會(huì)不久，聯(lián)想針對性的召開了筆記本新品發(fā)布會(huì)；在眾多媒體見證下，由職業(yè)賽車手駕駛一輛四輪沙灘越野車，從四臺(tái)開機(jī)狀態(tài)的昭陽K系列筆記本電腦上依次軋過，經(jīng)歷了重達(dá)300公斤重壓之后的聯(lián)想筆記本依舊正常運(yùn)轉(zhuǎn)，用事實(shí)證明了聯(lián)想筆記本的穩(wěn)固性，對惠普進(jìn)行了有力的回?fù)�。此事�?jīng)過媒體的廣泛報(bào)道，廣大消費(fèi)者在對聯(lián)想持同情態(tài)度的同時(shí)，更對聯(lián)想產(chǎn)品的牢固耐用留下了深刻印象。可以說，聯(lián)想雖然后發(fā)制人，其精心策劃的活動(dòng)巧妙地實(shí)現(xiàn)了借力打力，反而有效的實(shí)現(xiàn)了自我宣傳的效果。　　

　　如我們所能看到的，營銷活動(dòng)是一場耗資巨大的行動(dòng)：廣告、人力投入、經(jīng)銷渠道的動(dòng)員、一線銷售員的培訓(xùn)、產(chǎn)品的預(yù)先庫存―――；“開弓沒有回頭箭”，營銷活動(dòng)一旦啟動(dòng)，就很難收回，如果前期策劃不慎重，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)巨大的損失。因此，企業(yè)高層在決定組織大型營銷活動(dòng)時(shí)，一定要對活動(dòng)的目的進(jìn)行認(rèn)真的思考，進(jìn)而根據(jù)企業(yè)自身資源，策劃出有企業(yè)獨(dú)特風(fēng)格的營銷活動(dòng)；只有這樣，營銷活動(dòng)才具有了成功的基礎(chǔ)。